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　　然而，中小企业的B端销售团队在业绩增长过程中，面临着一系列深层次的结构性困境。相较于C端销售，B端销售具有专业化程度高、销售周期长、客户决策链复杂、团队协作要求高等显著特点，这些特点决定了销售团队必须具备更高的专业素养与体系化作战能力。但现实是，多数中小企业的销售团队困境并非简单的“销售技巧不足”或“产品竞争力弱”，而是涉及创始人决策、业务管理、能力建设、效率提升四大维度的系统性挑战。

　　线下销售实战陪跑：真正的能力提升发生在实战场景中。陪跑教练深入销售一线，陪同销售人员拜访客户，全程观察销售人员在客户沟通中的表现。陪跑过程分为三个阶段：陪跑前的准备(共同梳理客户背景、拜访目标、关键问题、应对预案)、陪跑中的问题发现(实时观察话术、逻辑、节奏、肢体语言等细节)、陪跑后的反馈与改善(复盘拜访过程，指出具体问题，给出改进建议，并进行针对性的话术优化与演练)。通过多次陪跑与即时反馈，销售人员的实战能力得以快速迭代提升。

　　该公司专注于研发、制造和销售硅胶材料产品，产品广泛应用于电子、汽车、医疗等多个B端行业。公司创立初期，依靠创始人与核心销售团队的“个人英雄打市场”模式，在广东区域市场取得了一定的业绩基础。然而，随着公司业务规模的扩大与市场竞争的加剧，原有的“个人经验驱动”模式逐渐显露出明显短板：销售团队规模仅有3人，销售过程缺乏标准化流程，新人培养周期长且不稳定，销售业绩过度依赖核心销售人员，市场拓展受限于人力瓶颈。公司管理层意识到，若不能建立一套系统化的销售体系与制度，企业的发展将遭遇天花板。

　　该公司是一家聚焦于新一代协作机器人本体与智慧工厂创新研发的高新技术企业，由一群工程师与机器人学者于2014年联合创立于上海，属于典型的技术型创业企业。经过数年的技术研发与产品打磨，公司产品在精度、安全性、易用性等方面具备了较强的市场竞争力。然而，作为技术驱动型企业，公司在销售团队建设上面临明显短板：销售团队*初由总裁亲自选拔培养，缺乏系统化的销售管理体系与方法论，销售人员多为技术背景出身，销售技能与客户沟通能力不足，大客户开发缺乏成熟的攻坚策略与流程，渠道代理商体系尚未建立，市场拓展速度难以匹配技术迭代与产能提升的节奏。

　　然而，在销售团队管理方面，企业面临诸多挑战：销售团队成员多为资深销售人员，各自拥有稳定的客户资源与业绩贡献，但团队成员之间缺乏协作，各自为战现象明显，销售策略与市场动作缺乏统一性，销售团队与公司在政策、目标、资源分配等方面存在博弈与摩擦，影响整体协同效率，公司管理层的管理能力与管理工具有待提升，难以有效激发销售团队的潜力与凝聚力，薪酬及绩效管理系统不够科学合理，部分销售人员存在“吃老本”现象，新市场、新客户开拓动力不足。

　　卓翰咨询自2011年成立以来，始终专注于B端销售团队的成长赋能，通过“四位一体陪跑模式”，为900+家企业提供了从战略到执行的全流程闭环服务，帮助广东高分子材料公司实现从几千万到2亿的跨越、帮助上海机器人公司在团队规模从20人扩张到百人的过程中保持流失率2%、帮助上海有色金属公司突破团队各自为战的困境……这些真实的成长故事，验证了一个道理：不是“教会企业如何做”，而是“陪伴企业真正做成”。